Проект 2018

«Ключевые КОМПЕТЕНЦИИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ »

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ПРАКТИКУМ

Бизнес-практикум предназначен для менеджеров по продажам, должностные функции которых предполагают непосредственное общение с Клиентами.

Актуализация практикума

В жизни всегда присутствует закон «причины и следствия». Он работает безошибочно. Если в ближайшее время не исправить ситуацию с продажами (причина), то обязательно наступит время, когда бизнес перестает существовать (следствие). Конечно, такого будущего не желает никто! Поэтому надо срочно устранить причину плохих продаж. Опыт проведения бизнес-тренингов по увеличению продаж с крупнейшими российскими и зарубежными компаниями в течении 15 лет, дает мне профессиональное право сказать, что в кризисные времена абсолютно реально увеличить продажи и товаров, и услуг, если добавить компетенции продавцам, существенно повысить их профессиональный уровень! Представьте себе, что всего лишь через несколько дней после так называемого повышения квалификации или бизнес-практикума для продавцов, активность продавцов возрастет без дополнительной с вашей стороны мотивации, количество продаж существенно увеличится, появившаяся прибыль позволит решить многие вопросы, которые долгое время откладывались!

ЦЕЛЬ ПРАКТИКУМА

Получить практические умения, конкретные техники и приемы взаимодействия с Клиентами в рамках алгоритма продажи. Структурировать и дополнить профессиональные знания участников по всем этапам продаж.

ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ

Организация:

  • Улучшит контроль и управляемость продажами;
  • Увеличит продажи за счет повышения эффективности работы коммерческих подразделений.

Участники:

  • Освоят принципы работы с информацией в процессе подготовки к проведению личной продажи.
  • Проведут ревизию собственного профессионального коммуникативного потенциала и определят направления его совершенствования.
  • Смогут систематизировать знания и отработать навыки в области:
    • эффективного взаимодействия с различными типами Клиентов;
    • применения специальных приемов воздействия на сознание и подсознание Клиента;
    • предотвращения и разрешения конфликтных ситуаций.
  • Активизируют личностные ресурсы, способствующие профессиональному росту.
  • Проработают собственные трудные ситуации взаимодействия с коллегами и Клиентами.

УСЛОВИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ПРАКТИКУМА

  • Стоимость тренинга составляет – 6 500 рублей (3 дня по 2 часа -онлайн).
  • Все участники получают информационно-методические материалы по темам тренинга, а также сертификаты о повышении квалификации.

СОДЕРЖАНИЕ

темы бизнес-практикума

1. Успешный продавец.

1.1. Позитивный имидж Компании и имидж успешного менеджера по продажам.

1.2. Каким должен быть специалист по продажам (разработка портрета "идеального" expert of salesmanship).

1.3. Конкурентные преимущества и неиспользуемые резервы в работе с Клиентом.

2. Организация и планирование личных продаж.

2.1. Самоподготовка менеджера по продажам – самонастрой на победу, информационное вооружение, индивидуальный и командный сценарий.

2.2. Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.

2.3. Протокол и этика делового контакта.

2.4. Оценка итогов встречи. Самоанализ менеджера по продажам.

3. Типология Клиента.

3.1. Что нужно знать о клиенте? – источники информации и способы ее использования.

3.2. Наш Клиент:

  • Кто он такой? – характеристики, типы, польза для Компании;
  • Как его узнать? - психологический портрет, особенности;

3.3. Определение способа взаимодействия с Клиентом в соответствии с типом.

3.4. Понятие высоких стандартов обслуживания Клиентов.

4. Активные телефонные продажи. "Холодные звонки".

4.1. Как преодолеть "нелюбовь" к звонкам? – self-management, моделирование диалога:

  • Правила постановки целей телефонного звонка.
  • Составляющие исходящих звонков: планирование, организация, подготовка, цель.
  • Анализ разговора.

4.2. Стандарт телефонного бизнес-этикета:

  • Управление информацией и временем телефонного разговора.
  • Требования к ведению телефонных переговоров.
  • Представление себя, Компании, услуги;
  • Формула разговора: структура и этапы.
  • Грамотная работа с ценой по телефону.

4.3. Специфика "холодных" телефонных звонков:

  • Методы привлечения внимания Клиента;
  • Прохождение секретарского барьера;
  • Преодоление сопротивления – навыки работы с возражениями и отговорками:
    • "Нет, спасибо, у нас уже есть с кем работать. Нас все устраивает";
    • "Меня это не интересует";
    • "Пришлите предложение по электронной почте или факсу";
    • "У меня нет времени". "Я очень занят"
    • "Мы не можем себе этого позволить".
  • Выход на лицо, принимающее решение.

4.4. Управления впечатлением клиента.

  • Техника визуализации. Как общаться по телефону с клиентом "наяву"?
  • Приемы активизации обратной связи;
  • Комплексная работа со звуковыми и зрительными каналами.

5. Процедуры и алгоритмы проведения переговоров по продаже при встрече с Клиентом.

5.1. Начало переговоров:

  • Приемы формирования благоприятного поля продаж (протокол первых секунд). Установление первичного доверительного личного контакта;
  • Установление и поддержка контакта с помощью глаз, голоса, мимики, жестов, используя манеру одеваться;
  • Вербальная и невербальная подстройка, создание атмосферы доверия, доброжелательности и защищенности.

5.2. Эффективная презентация продукта/ услуги.

  • Общий взгляд на презентацию. Структура презентации. Содержание презентации.
  • Стиль презентации. Способы подачи информации.
  • Сопровождение презентации
  • Психотехнологии в презентации.
  • Приемы риторики. Приемы и практика убеждающей аргументации с опорой на потребности ("ключевые слова") клиентов.

5.3. Управление диалогом с Клиентом:

  • Выявление потребности, способы "вытягивания" информации: неявный расспрос, вопросы-предложения;
  • Невербальные средства общения. Язык жестов и поз. Как понимать больше, чем клиент сказал словами.
  • Использование "слабостей" клиента – определение основных ценностей и формирование коммерческого предложения.

5.4. Управление вниманием и интересом Клиента:

  • Переориентация, встречные предложения, "волшебные" слова, работа с чувствами и образами;
  • Возможности усиления интереса, "флаги" внимания;
  • Принцип наглядности (сравнительный анализ, иллюстрации в расчетах, схемах).

5.5. Как стимулировать Клиента к принятию нужного решения?

  • Методики работы с сознанием и подсознанием (внушение, управление образно-эмоциональной сферой) Клиента.
  • Виды доказательств. Использования примеров (ссылки на случаи, примеры из жизни известных людей, анекдотические курьезы, использование контрастных или красочных сравнений).

5.6. Техники работы с возражениями клиентов. Возражение как сигнал о скрытой потребности. Типы возражений. Приемы обработки возражений.

5.7. Разрешение сомнений Клиента.

5.8. Средства закрепления и резюмирования сказанного.

6. Предотвращение и разрешение трудных ситуаций.

6.1. Причины негативных эмоций и методы их нейтрализации ("тупик общения", смена позиций).

6.2. Противодействие статусно–ролевому прессингу (навыки уверенного поведения, достижение баланса субординации и партнерства).

6.3. Распознавание и противодействие манипуляциям (навыки наблюдательности и проницательности, бесконфликтный отказ, ассертивность).

6.4. Технологии снижения негативного эмоционального фона:

  • Как защититься от рассерженного Клиента? – использование внутрифирменных стандартов работы с конфликтами, приемы психологической защиты;
  • Как инвертировать недовольство Клиента? – правила и техника работы с критикой клиента.

7. Навыки саморегуляции.

7.1. Создание продуктивного рабочего настроя.

7.2. Снятие избыточного эмоционального и физического напряжения в процессе работы.

7.3. Регуляция собственного состояния в процессе взаимодействия с Клиентом.

7.4. Основы типологии: что нужно знать о себе, чтобы успешно противостоять негативным воздействиям со стороны окружающих.

7.5. Основы стресс-менеджмента. Умение выходить из "стрессового" состояния. Приемы релаксации и снятия стресса после конфликтной ситуации.